Comportamento do Consumidor

Você já ouviu falar sobre o estudo do comportamento do consumidor? Ou sabe da importância do mesmo para a publicidade? Ou para quem trabalha com vendas? Para se ter uma ideia da importância do estudo de comportamento do consumidor, existem empresas que realizam pesquisas com os seus consumidores para saber quais são os procedimentos e etapas antes de realizar uma compra.

Nos Estados Unidos, uma Universidade no Estado da Califórnia, fez um estudo como cérebro humano para saber como nós reagimos perante a alguns anúncios, se nosso cérebro sofre alguma alteração, se tem incentivos, se nosso olhar muda quando assistimos a algum anúncio.

Partindo desse ponto, podemos entender como o estudo de comportamento é necessário, pois o ato de realizar uma compra é apenas uma etapa durante todo um procedimento. Meu objetivo hoje é, passar para vocês 5 etapas muito importantes para ajudar quem trabalha com vendas de produtos e serviços, ou até pra quem está entrando no ramo da publicidade e precisa de um auxílio.

• Consumidor com problema ou necessidade:

Dentro do comportamento do consumidor acontece quando nós temos um problema e precisamos adquirir um produto, sua importância está em descobrir o momento certo de divulgar o nosso produto/serviço para o cliente. Uma das situações que pode ocorrer é quando começa a acabar o produto no estoque, é preciso fazer reposição obviamente, é nesse período que cabe criar um anúncio que chame esse publico para consumir seu produto/serviço.

Um grande problema que nos leva a consumir é o descontentamento com o produto/serviço. Muitas vezes quando nós estamos descontentes a gente busca um novo produto, um novo serviço, uma nova alternativa que supra a nossa necessidade. Daí que se cria a brecha para criar um anúncio, é mostrar que você (seu produto/serviço) tem a solução, é a alternativa para o problema dele.

Ainda no campo dos problemas, poderemos encontrar as novas necessidades ou mudança de estilo de vida, exemplo: Quando uma pessoa muda de cargo na empresa ou até mesmo de emprego, as necessidades mudam, o estilo de vida muda. Se está ganhando mais, se está ganhando menos, o que iremos consumir será diferente. Então, saber o anúncio certo, saber divulgar da forma correta é importante. Um caso recente que utilizou deste tipo de estratégia foram os aplicativos de entrega no período de isolamento social. A pandemia veio, houve a necessidade de se isolar, muitas vezes limitando até de ir até ao mercado, e com isso houve uma procurar maior para quem pudesse fazer esse tipo de serviço.

Outra questão são as compras relacionadas, são tipos de compra que você faz também partindo de uma necessidade, Ex: Compra de um celular e o mesmo não vem com fone de ouvido, é preciso saber o momento e onde fazer o seu produto ser visto para participar de compras relacionadas, "quem procura por um já encontra o outro".

Problemas criados por anúncios, são aqueles apresentados a nós de forma tão natural, que não percebemos e acabamos consumindo por insegurança do que a falta daquele produto pode acarretar, Ex: Enxaguante bucal, são criados anúncios que eles irão resolver os problemas da nossa higiene bucal, são os anúncios que nos leva a comprar o produto, é a motivação.

Novos produtos/serviços, novas tecnologias que nos incentivam a comprar com a promessa de facilitar a vida. Ex: Na agricultura, o que antes era na enxada e a mão, hoje tratores e outras máquinas plantam, colhem e cuidam do solo, o que facilitou muito o trabalho por lá. São soluções que parecem ser uma necessidade, então se o seu produto ou serviço se enquadram nesse aspecto, basta chegar com um bom anúncio. 

• Buscar Informações

Nesse momento o consumidor vai procurar saber sobre marcas, preços, concorrência, onde comprar,... Nesse momento é importante para você saber onde o seu cliente está buscando esse tipo de informação - Google?, Facebook?, Whatsapp?, grupos da internet?, vizinhos?, sinal de fumaça? Saber onde seu cliente busca saber do seu produto é importante para saber onde investir mais na sua divulgação. As vezes você pode estar com a sua divulgação no google, mas sua clientela vai saber suas informações por um blog.

• Avaliação dos Produtos e Alternativas

Nessa etapa o consumidor avalia a marca do produto, os preços e alternativas para finalizar a compra. Faz parte do comportamento do consumidor avaliar qual a melhor marcar, preço, qualidade e produtos antes de realizar 

• Decisão de Compra:

Nesse momento já está tudo encaminhado para a compra ser efetuada, porém decisão de compra nem sempre significa compra efetiva. É nesse momento que a publicidade contribui para o desfecho, se você tem um site, dificultar o menos possível que a compra seja feita, já existem alguns quem em 3 cliques sua compra é finaliza e já à caminho da entrega. Quem tem loja física, melhor facilidade na hora do pagamento, maior facilidade para a compra, quanto menos dificuldade o consumidor tiver melhor será sua venda.

• Avaliação Pós Compra:

 Nesse momento, é quando o consumidor pode falar o que acha do produto/serviço, é uma etapa muito importante no comportamento do consumidor que as vezes é deixada de lado pelas vendas, porém ela pode trazer vários benefícios ou problemas para empresa. Por aqui também é feita a propaganda do seu produto, já que no ato de pesquisar sobre o produto feito por novos clientes ou até mesmo constituir uma clientela fiel pode se dar ao trato que seu cliente tem nos pós compra.